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3這次章節提到成交的大補帖所需的九大要素:
1.急迫性-''限期優惠''對於拖泥帶水的消費者及擁有相當大程度的影響力,使之必須立下決定,這就是為什麼電視購物常常會再螢幕下使用剩餘時間&物量來爭取買家的當下立斷!!
2.附加價值-客戶往往是喜歡殺價的,對於他所購買的產品能提供給自己額外的好處相當的care,他付出錢購買的就是他要支產生的''結果''
就拿今天拜訪的準客戶來說,夫妻檔對於我們的產品及作風很認可,但俗語說''嫌貨人就是買貨人''從一開始就一直強調我們的產品能提供給他的Buyer match度不夠,但他根深蒂固的知道Local的Medical我們就是代表作的入口網站,最後還來個回馬槍要從價錢下手;當下我沒有第二句話站穩立場分析給客戶,第一優惠我給了這已經是底價了,市場是需要一定行情價的水平維繫市場,第二您今天會看中我們公司的產品我相信您一定評估考量過的,再來伱購買這樣的產品無非就跟一般Suppliers一樣的心態要的是效果&Iquired,您想要的價差這個部分我可以用爭取Free的報導幫妳作多通路的Promote,這對貴公司來說不也是一種變相的附加價值嗎?!老闆點點頭...我知道我會得到這會客戶的,我用的無非就是附加價值~
3.風險轉移-很多銷售人員往往沒辦法進一步前往成交的問題點就在於,客戶對於購買產品所隱藏的風險有種疑慮,這時候不滿意退費的保證對於客戶就是一種無法抗拒的誘因!!好比在國外達美樂強調的超過時間Pizza就免費送您!
但往往很多廠商居於不想要被他人佔便宜的心態無法面對使用這樣的行銷遊戲規則;但根據調查:
a.有這樣的前提之下所帶來的銷售額,絕對能Cover掉赤字
b.在每個國家消基會都有對於買賣雙方使用期限內可退換貨的法條
c.如果有相當實力無法抗拒方案的產品,不用怕客戶會想到要退費,況且一般調查消費者在買貨後會再想到要退費的比率實在有點差距!!
4.物以稀為貴
5.簡單
6.定價竅門
7.獨一無二
8.品牌價值與定位
9.推薦
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